O jeito brasileiro de negociar. Porque não sabemos precificar nossos serviços? Como a simpatia brasileira prejudica os negócios.
O famoso “jeitinho brasileiro” já é conhecido no mundo todo. A simpatia, capacidade de se relacionar e improvisar, são qualidades brasileiras que certamente fazem a diferença dentro das empresas. O Brasil carrega a fama de ter um povo tranquilo, festeiro, que sabe rir de seus problemas e que não liga muito para cordialidades, como ser pontual, por exemplo. Mas e quando damos um choque cultural com um europeu disciplinado? Ou um americano apressado que gosta de ir direto ao ponto?
Mais humanos do que qualquer outra nacionalidade, os brasileiros prezam muito mais por suas relações interpessoais e em agradar o cliente ou empresário, do que, de fato, se manterem ao planejado. Podem até fechar o contrato, mas ao final da reunião, já deram um desconto muito maior, prometeram rever as condições, alteraram o plano de contratação do serviço… Tudo em prol da boa relação com o contratante.
Mas e o planejamento prévia e cuidadosamente realizado?
“É cultural. Os empresários e os clientes brasileiros têm dificuldade em precificar e entender o valor de serviços. É comum pedir desconto desde o corte de cabelo até a lavagem de um carro” comenta o publicitário Jonathan Souza.
Acostumado a lidar com pequenas empresas, Jonathan, que já trabalha com a tabela de preços baixos, voltada às necessidades de quem ainda está começando, diz que é comum receber pedidos absurdos “Como o nome sugere, nossos preços já são populares. Mas tem cliente que pede desconto em cima do desconto. É um vício do mercado que prejudica os negócios. Quantos de nós já não pensaram “Se eu disser que vou cancelar, a empresa me dá desconto?”, indaga. E segundo o publicitário, é exatamente o que as companhias fazem.
“Todo cliente acredita que o empresário pode baixar o seu preço e o todo empresário acredita que precisa colocar um preço mais alto para ter margem de barganha com seus clientes”.
É comum no Brasil empresas terem sua tabela de preços, mas também estipularem o limite financeiro até onde seus atendentes podem ceder e a companhia ainda lucrar “Essa é a simpatia exacerbada do brasileiro, o medo de dizer não e a instabilidade emocional de não poder ser trocado. Quando sabe o seu valor, a empresa não deve se contentar por menos. Os americanos e europeus não fazem isso, e olha a qualidade de seus serviços”.
Jonathan Souza é publicitário e junto com David Nudelman é sócio da Agência Publicidade Popular. www.publicidadepopular.com.br
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